**********************************
1. สร้างตลาดใหม่ (Redefine the Market)
2. สร้างกลุ่มลูกค้าใหม่ (Resegment the Market)
3. กลยุทธ แซนด์วิช “Sandwich” Approach
สร้าง แบรน์ดเดิม ให้ดีขึ้น เป็น Premium Segment และสร้าง Fighting Brand ลงมาสู้ ตีคู่กับคู่แข่งของคุณ Standard Segement ดังนั้นการสร้าง Value Creation คือการสร้าง บริการใหม่ ให้ดีกว่าคู่แข่ง โดย และส่วนของ Fighting Brand ก็คงราคาให้เท่ากับคู่แข่ง อย่าลดราคาลงต่ำกว่าคู่แข่ง เพราะคู่แข่งจะดึงคุณเข้าสู่ “สงครามราคา (Price War)”
ยกตัวอย่าง ของ Fedex แข่งกับ US Post
********************************************
ปกติแล้ว US Post จะส่งถึงช้า แต่ราคาถูกกว่า Fedex ส่งเร็วกว่าแต่แพงกว่า คิด $12/packet ซึ่งการที่ Fedex ออกบริการนี้ออกมา ทำให้ Market Share ของ US Post ตลาดลดลง หลังจากนั้น ทาง US Post ก็เลยออกบรอการใหม่ออกมา บริการแบบเดียวกัน เรียกว่า Express Mail (ส่งข้ามคืน) ในราคา 8.95/packet หลังจากนั้น ทาง Fedex ก็ออกบริการใหม่ออกมาโดยใช้ กลยุทธ Sandwich Approach โดยแยกออกมาเป็น 2 บริการอันแรกคือ Priority Service โดยเป็นบริการส่งถึงช่วงเช้าก่อนเวลา 10 เช้าซึ่ง และเร็วขึ้น โดยราคาของบริการนี้ $13 และสร้างบริการที่ 2 คือ Standard Service จะส่งไปถึง 3PM โมง โยดคิดราคา $9.00 ปรากฏว่า หลังจากบริการนี้ออกไป รายได้เพิ่มมากขึ้น เพราะลูกค้าเดิมที่ใช้บริการ $12.00 หันมาใช้ $13.00 มากขึ้น นี้คือการ ทำ Price Segmentation โดยแบ่งราคาออกเป็น 2 ช่วง โดยใช้รูปแบบกลยุทธของ Redefine the Market โดยจากเดิม จะเป็นระบุว่าส่งข้ามคืน แต่ได้เปลี่ยนไปว่าจะสามารถระบุเวลาได้ ตอนเช้า หรือตอนบ่าย ทำใหเป็นการสร้างรูปแบบของตลาดขึ้นมาใหม่ในการส่งสินค้า
หลังจากนั้นทาง Fedex ได้ออกบริการใหม่ออกมา โดยสามารถส่งของได้ถึงก่อน 8.30 แล้วออกแคมเปญว่า เราส่งของก่อนคุณออกจากบ้าน ซึ่งราคา $18.00 แพงกว่าเดิมอีก แต่คนก็ชอบเพราะจะได้รับของก่อนออกจากบ้าน ซึ่งจะเห็นได้ว่าจากบริการเดียว ที่ส่งแบบข้ามคืน ได้ถูกแบ่งออกเป็น 3 ส่วนเวลา และบริการ ซึ่งทั้งหมดนี้ มาจากพื้นฐานคือ “ดูจากลูกค้าเป็นหลัก (Customer Centricity)”
